[GHL #016] Hãy bán thứ mình thích

0 Comments

Hãy bán thứ bạn yêu thích

Letter này, Gary sẽ hướng dẫn chúng ta cách tìm ra thị trường để kinh doanh sản phẩm mà bạn thực sự yêu thích, thay vì phải cố gắng làm marketing và bán hàng cho những sản phẩm bạn không có một chút nào đam mê.

Về quy trình, mình thấy đó là một nguyên tắc rất tốt, có thể vận dụng ở bất kỳ thời đại nào. Tuy nhiên hướng dẫn của Gary áp dụng được ở Mỹ, và tại vào những năm 90, chỉ có giá trị tham khảo, thực tế vận dụng sẽ thay đổi theo thời kỳ nhé.

Ngày phát hành: Thứ 7, 5 tháng 12, 1987
Link: https://www.thegaryhalbertletter.com/newsletters/askj_product_to_sell.htm

Đầu thư Gary gửi lời cảm ơn tới ‘legion’ quân đoàn copywriter đã dành lời tốt đẹp cho mình, như Gary Bencivenga, Lee Rogers, Dan Kennedy, G. Lee Robert, Frank Cawood.

Kế đến bác trả lời câu hỏi thường xuyên được hỏi qua thư hoặc điện thoại: ‘rằng bác có làm public speaking nào không và thu phí thế nào?”. Dĩ nhiên ra có, một chút, và bác không thu phí gì cả. Điều bác làm là hỏi xin tài trợ công ty để chi trả các khoản phí (máy bay, khách sạn) và viết một tờ séc, dù nhỏ hay lớn, cho Bệnh viện nhi đồng Los Angeles. Ngoài ra bác còn yêu cầu ghi âm lại buổi nói chuyện của mình và bác muốn được hiểu rằng bác có quyền với các file ghi âm đó.

Giờ vào việc chính.

Tới giờ hầu như độc giả của bác đã biết nhiều về direct response rồi, thế thì giờ giả sử có một người mới nhập môn muốn biết điều quan trọng nhất mà họ có thể học về lĩnh vực này là gì thì sẽ trả lời thế nào?

Theo quan điểm của bạn, điều gì quan trọng nhất khi nói tới bán hàng bằng direct response? Hay ở bất kỳ hình thức bán hàng nào? Đâu mới là “Cornerstone concept” (khái niệm nền tảng) cho tất thảy mọi nỗ lực của bạn? Thứ duy nhất bạn có thể làm để bơm năng lượng cực lớn cho mọi nỗ lực, giữ lửa đam mê, làm cho mối quan tâm không thể suy suyển, giúp bạn vượt qua mọi trở ngại và khó khăn, giúp bạn luôn tươi cười, tràn đầy nhiệt huyết, nghị lực?

HÃY BÁN THỨ BẠN YÊU THÍCH! (SELL SOMETHING YOU LOVE)

Bác chia sẻ đã nhận được nhiều cuộc gọi từ những người cần giúp đỡ về marketing. Bác thích lắm, bác thích giúp mọi người, thích khoe bác giỏi và thích những tấm card, thư từ cảm ơn từ những người áp dụng lời khuyên và thành công.

Một trong những bức thư bác nhận được có nội dung:

‘Tôi đã lấy bức thư 1 đô của anh, thay đổi một chút ở phần kết thúc và gửi nó tới 600 khách hàng tốt nhất của mình. Khác biệt duy nhất là tôi gửi tờ 2 đô thay vì 1. 600 thư này đã mang lại doanh thu hơn 100 ngàn đô.”

Nghĩ xem: 100 ngàn đô chỉ từ 600 bức thư.

Người viết thư đó đã thu hoạch rất nhiều. Anh ta thông minh, anh ta chịu nghe người thông minh khác, anh ta thử nghiệm và sẵn sàng thử nghiệm, anh ta trở nên thông thái marketing như trên hết là…

ANH TA YÊU SẢN PHẨM CỦA MÌNH!

Người viết thư này bán đá quý và bởi vì niềm đam mê của anh ta với thứ mình bán rất lớn, anh ta duy trì một sự sôi nổi không ngừng, chuyển đổi chính nó thành khách hàng cho anh ta.

Đừng bỏ lỡ:  [GHL #003] Tăng tỷ lệ phản hồi direct mail

Dĩ nhiên, không phải ai tới hỏi bạn xin lời khuyên cũng có kết quả tương tự. Buồn thay một số ít trong những cuộc gọi này tới từ những người đang cố bán thứ mà thấy không có lối thoát lắm.

Điển hình như gần đây bác nhận cuộc gọi từ một người đang có trục trặc khi bán 1 báo cáo về cách kiếm thêm tiền.

Bác hỏi “Nó có kết quả không. Mấy người mua báo cáo đó có nhận được deal tốt? Nó có thực sự giúp họ kiếm nhiều tiền không?” 

Người đó trả lời “Không chắc. Toàn là vẽ vời, chỉ là thứ tôi gom lại với nhau vì tôi biết có một thị trường cho nó”.

Vào lúc đố, Gary mất đi sự hứng thú. Sao phải đi quan tâm tới hạng lừa đảo này và cái báo cáo chết tiệt kia chứ?

KHÔNG AI THÀNH CÔNG VỚI THỨ MÀ ANH TA KHÔNG LẤY GÌ TỰ HÀO!

Bác biết là có nhiều người kiếm được tiền bằng cách bán toàn thứ như vậy. Tiền chỉ là một (không phải quan trọng nhất) trong số mọi yếu tố làm ai đố thành công. Và kiếm được tiền (hàng triệu đô) trong khi mất đi lòng tự trọng của bản thân sẽ đưa tới một tâm lý khô cằn và nỗi thất vọng dai dẳng ăn sâu vào cuộc đời.

Vậy thế nào nếu bác dạy bạn cách tạo ra một sản phẩm gần như hoàn hảo? Thứ gì đó bạn có thể bán được với giá gấp 20 lần hoặc nhiều hơn bạn trả cho nó và vẫn mang lại giá trị đầy đủ. Thứ gì đó sẽ hữu ích và làm tâm trí bạn đầy tự hào, làm ví bạn đầy tiền? Không chỉ vậy, sản phẩm sẽ phi thường tới nỗi, nếu bạn đã có một sản phẩm tốt, thì sản phẩm này sẽ làm cho sản phẩm đã tốt đó của bạn còn tốt hơn.

Và bán được nhiều hơn.

Nói cách khác, điều bạn sẽ làm ở đây là tạo ra 1 sản phẩm sẽ đứng một mình hoặc có thể dùng để tăng giá trị của cái bạn đã có.

Hãy bắt đầu.

Hãy làm 1 danh sách toàn diện những thứ bạn thực sự thích thú. Đây là những thứ bác đưa ra:

  • Tự đề cao
  • Public speaking
  • Chơi với 2 chú mèo con
  • Viết newsletter
  • Daydreaming
  • Ngưỡng mộ chính mình trong gương 
  • Nhìn con cái vui thích cái gì đó
  • Trượt tuyết
  • Dạo nhà sách
  • Lặn biển
  • Mua quà gây bất ngờ cho Paulette
  • Làm linh tinh quanh chiếc tàu mới mua
  • Làm TV show

Việc bạn cần làm bây giờ làm lập một danh sách tương tự và phải toàn diện nhé. Dành ra chút thời gian. Đây không phải bài tập vớ vẩn gì cả. Đây là bước đầu tiên quan trọng để có thành công lớn khi làm marketing.

Giờ giả sử như bạn tạo list và xem qua 1 vài lần rồi, bước tiếp theo là vi hành tới thư viên địa phương. Hãy đi tới thủ thư hỏi mượn cuốn The Standard Periodical Directory bởi Oxbridge Communication Inc; The SRDS List Book và SRDS Business Publication và SRDS Consumer Magazine Book (lưu ý: mấy cái này bên Mỹ, còn VN ko có đâu).

Tiếp theo, sao sánh danh sách những thứ bạn yêu thích với các quảng cáo và danh mục trọng những quyển này.

Điều bạn đang cố làm là tìm ra ý tưởng chắc chắn về số người đang có cùng 1 hoặc nhiều đam mê như bạn.

Đừng bỏ lỡ:  Chẳng bao giờ biết đâu là một copy xuất sắc

Điều bạn đang làm làm tìm là không hay không một thị trường có thể ước tính được phù hợp với những thứ bạn yêu thích nhưng có những người cùng chung đam mê với một số trong những hoạt động khác trên danh sách. 

Chẳng hạn bạn rất thích thu thập máy may, trong trường hợp như vậy bạn sẽ thấy không nhiều người có thứ đam mê này. Nhưng ngược lại, nếu bạn thích trượt tuyết, bạn sẽ thấy hàng tấn người có cùng sở thích. 

Thì trong những tài liệu ở trên bạn sẽ tìm được: Danh sách mail liên quan

  1. Mail những người tham gia đại hội trượt tuyết Los Angeles: 39.128 người
  2. Người chơi trượt tuyết theo độ tuổi và thu nhập, giới tính, nghề nghiệp, hôn nhân, sở hữu nhà cửa, thẻ tín dụng: 2.640.622 người
  3. Người mê trượt tuyệt: 514.148 người

Rất nhiều. Có Ski trails, Ski world, Skier of California, Skier’s Advocate,…

Tới đây bạn đã làm được 2 thứ quan trọng: 1) nhận diện được những thứ bạn có đam mê, 2) xác nhận được bạn có thể tiếp cận được hàng triệu người có cùng đam mê đó.

Bước 3. Tới lúc này bạn có thể tự hỏi rằng có ổn nếu bạn bán cái gì đó liên quan tới trượt tuyết mà bạn thấy hứng thú, trái với cố gắng hiện thời của bạn nhằm bán cái gì đó tới đám đông hoặc cái gì đó bạn đang chán gần chết.

Giả sử như tất cả những điều này đều hợp lý với bạn, vậy cái gì trên thế giới này bạn nên bán cho người người thích trượt truyết đây? Bạn có nên đầu tư làm một đôi giày trượt tuyết mới? Hay nên mở một phòng trọ? Còn cả sản xuất đồ trượt tuyết nữa?

Bạn làm khó hơn rồi đó. Hãy bán thứ gì đó khác nữa. Thứ gì đó dễ. Thứ gì đó rẻ. Thứ gì đó mà lợi nhuận rất khủng cho bạn và có giá trị cực kỳ với khách hàng.

Nhưng dừng lại thở chút đã. Hãy nghe 1 câu chuyện.

Ngày trước lúc ở Miami, bác có gặp một người được nhà xuất bản giao nhiệm vụ viết một quyển sách về cách ngưng hút thuốc mà không bị tăng cân. 

Anh ta kể cho Gary một bí quyết trong quyển sách (ăn cà rốt, nhai sing gum), có thể được giải thích trong vài trang. Vậy nên, anh ta phải thêm vào filler (chất làm đầy). Những thống kê vì sao hút thuốc rất có hại. Câu chuyện của ngài Walter Raleigh. Lịch sử thuốc là. Rồi nhiều nữa.

Không may là, khi nói tới các thông tin được viết ra, nhiều người Mỹ coi nó không ra gì. Ý tôi là mấy gã ngốc.

Nhưng còn nhiều người thông minh hơn ngoài kia. Những người nhận ra thời gian là thứ không lấy lại được. Người ta đủ trưởng thành và chín chắn để đổi tiền lấy thời gian. Và những người này muốn thông tin nhanh, chính xác, xúc tích, không tào lao là được.

Và họ sẵn sàng trả tiền cho nó.

Một khía cạnh khác của câu chuyện: Gene Schwartz, một copywriter thiên tài ở New York, một lần chia sẻ với Gary cách ông ấy tạo ra một quảng cáo cho một cuốn sách. 

Đầu tiên, ông ấy thuê ai đó tiêu hóa cuốn sách cho ông ta thành cái gọi là ‘dialogue’ (hội thoại). Sau đó, ông ấy sẽ có người tiêu hóa cái tiêu hóa trên kia. Và ông ấy đọc những gì còn lại và viết quảng cáo.

Đừng bỏ lỡ:  [GHL #018] Mặt tối của thành công

Gary tự hỏi? Còn bao nhiêu người ngoài kia như bác thường nói với thành viên trong team rằng “Này, đọc nó dùm tôi và cho tôi biết nó nói gì”.

Chốt lại những gì Gary muốn nói trong letter này là: 1) một báo cáo xúc tích, chính xác và đanh thép là sản phẩm hoàn hảo để bán bằng direct response, 2) chủ đề của báo cáo nên là thứ gì đó bạn rất đam mê, và 3)

ĐỪNG CỐ BÁN THỨ MÀ BẠN CÒN THẤY HỔ THẸN!

Tại sao? Ngoài những thứ về mặt đạo đức quá rõ ràng, bạn có cả triệu lựa chọn khác để cảm thấy thỏa mãn với tâm hồn và lòng tự trọng của mình mà. 

Vậy nên hãy làm 1 cái report. Về trượt tuyết. Đây là cách bạn sẽ làm được nó:

1, tìm tới thư viện địa phương và tìm xem có bao nhiêu quyển về trượt tuyết ở đó. Hãy hỏi tìm ẤN BẢN DANH MỤC SÁCH THEO TIÊU ĐỀ.

Đó là một tập 2 quyển sách, gồm tiêu đề và những thông tin khác về mọi cuốn sách hiện được bán. 

Hãy thử tìm trượt tuyết và xem có bao nhiêu tiêu đề được liệt ra. 

Hãy thử tìm luôn những bài cáo viết về chủ đề này.

Giờ hãy vào luôn nhà sách lớn nhất và coi họ có gì. Sẵn mua luôn các tạp chí về trượt tuyết và xem qua những bài viết trên đó.

Những gì bạn làm sau việc tìm tổng thể những tài liệu này là bạn sở hữu khá nhiều trong số đó. Bạn tìm sách từ thư viện, mua từ hiệu sách, đin in những bài báo có liên quan, cắt cacs bài viết từ tạp chí. 

Giờ hãy khóa mình trong phòng và bắt đầu đọc thôi.

Lâu lâu hãy dừng đọc các tài liệu về trượt tuyết và bắt đầu đọc bộ sưu tập tiêu đề của mình. 

Rồi sau đó trở lại với tài liệu trượt tuyết. Rồi trở lại với headline. Rồi trở lại với trượt tuyết. Cứ vậy.

Đâu đó bạn sẽ có trải nghiệm “AHA”, đó là khi bạn nói “Aha, tôi có 1 ý tưởng tuyệt vời”.

Và rồi bạn phát triển ý tưởng đó thành một báo cáo được viết ra, nói cho những người trượt tuyết thứ gì đó có giá trị mà họ cần biết. Có thể đó là.

HOW TO SKI EVERYDAY AND GET PAID FOR IT!

10 WAYS TO GET DISCOUNTS ON SKI EQUIPMENT!

HOW TO AVOID LIFT LINES NO MATTER HOW BIG THE CROWD!

17 NEAT WAYS TO SKI BETTER INSTANTLY!

Hết letter.

Phần P.S, Gary tiết lộ một người đã chuyển niềm đam mê với máy bay mô hình thành 1 doanh nghiệp giá trị 10 triệu đô. Những gì người này làm là anh ta có một nhóm các bà cô chuyên làm mô hình. Vậy nên anh ta bán cho nhà sản xuất những chiếc máy bay đó ý tưởng tặng cho mỗi người mua mới một máy bay mới mô phỏng chính xác mà họ có thể đem về nhà, để trên TV hoặc văn phòng và trưng trên bàn làm việc.

Bạn nên cân nhắc việc tạo ra report liên quan tới cái bạn đang bán và đưa nó vào quảng cáo của mình, và tặng nó như một premium. Nó phục vụ 2 mục đích, 1 là tăng doanh số cho bạn, và 2 là nếu bạn không làm nó, nó sẽ cho phép bạn đó được phản hồi cho mỗi lời kêu gọi của bạn.

Nguồn: Coclac.net

Tags: , ,

Leave a Reply

Your email address will not be published.