Sử dụng vs Ứng dụng: Phân biệt để khác biệt

Thế nào là sử dụng? Sao là ứng dụng? Có khác biệt nào đáng kể hay không? Câu hỏi này chưa từng hiện lên trong đầu tôi mãi đến khi có chuyện diễn ra…

Một trong những kỹ năng quan trọng tôi và đội ngũ sales tại www.s3co.vn phải đạt được là kỹ năng tư vấn & triển khai phần mềm cho Khách hàng.

Với phần mềm, bạn không thể bán và lấy tiền. Khách hàng cần nhiều hơn thế…

Khách hàng cần bạn hiểu họ, hiểu quy trình và vấn đề thực sự của họ. (đôi khi họ còn không biết mình gặp vấn đề gì) và cần bạn sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình giải quyết vấn đề đó.

Trong kinh doanh, mỗi Khách hàng là một câu chuyện hoàn toàn khác nhau, mỗi người đều có quy trình kinh doanh của riêng mình, sự khác biệt về lĩnh vực càng làm cho khác biệt về quy trình và các thành phần trong đó càng trở nên khó nắm bắt.

Nó cũng giống như bạn chỉ có một sản phẩm, một chiếc áo chẳng hạn, nhưng lại có tham vọng bán nó cho nhiều khách hàng có khổ người, chiều cao khác nhau…

Làm thế nào có thể thoả mãn gần như tất cả những nhu cầu khác nhau đó?

Chắc lúc này bạn đã hiểu tầm quan trọng của kỹ năng tư vấn. Người làm sales phải am hiểu Khách hàng, hiểu quy trình của họ (còn không hiểu? thì hỏi) Và dựa trên các hiểu biết của mình về sản phẩm mà tìm ra cách thức xử lý sao cho phù hợp với quy trình của Khách hàng và giải quyết vấn đề của họ.

Rất nhiều nhân viên sales hiểu và sử dụng thành thạo sản phẩm hay dịch vụ mà mình chào bán, thế nhưng rất ít trong số đó có thể khả năng hiểu và tư vấn cách thức áp dụng vào tình huống cụ thể của Khách hàng.

Họ có thể chỉ cho bạn sử dụng tính năng này như thế nào, nút bấm kia để làm gì, báo cáo kỉa xem ở đâu, v.v… nhưng sẽ rất lúng túng khi được nêu 1 tình huống cụ thể và mong đợi câu trả lời.

Chỉ khi bạn hiểu được sự khác biệt này, bạn đã đi bước đầu tiên trong việc giúp đội ngũ sales tạo ra những kết quả vượt trội hơn.

Nếu bạn chỉ đơn giản bán 1 chiếc giày, liệu có cần đến sự phân biệt này? Cần chứ, khi nhân viên của bạn chỉ biết trong cửa hàng có 1 đôi giày mà không biết đôi giày đó sẽ phù hợp cho ai, giới tính nào, cá tính nào nên sử dụng nó, thì đó là 1 sự lãng phí trí lực của nhân viên không hề nhỏ.

Nghĩ xem nếu họ đạt được những gì tôi nói, biết đôi giày đó nên dùng khi nào, sẽ phù hợp với ai, trong độ tuổi nào, v.v… bạn nghĩ họ sẽ trao đổi với Khách mua ra sao?

Họ có còn đứng “đực người” ra chờ Khách tự chọn rồi bỏ về không? Hay sẽ biết cách bắt chuyện và truyền cảm hứng cho Khách bằng sự hiểu biết của mình?

Đó chính là sự khác biệt và là tiêu chí cần đánh giá khi bạn có nhu cầu tuyển dụng nhân sự mới.

Vậy làm cách nào phát triển khả năng áp dụng của đội ngũ sales bên cạnh việc khả năng sử dụng của họ?

Tôi cho rằng mấu chốt vẫn là sự đam mê của người nhân viên đối với sản phẩm họ đang kinh doanh. Hãy truyền cảm hứng cho họ bằng cách giúp họ cảm thấy được giá trị của công việc mình mang lại, tiềm năng phát triển của nó và quan trọng thế nào với sự nghiệp và hạnh phúc của họ.

Tất nhiên, cảm hứng thôi là không đủ, bạn phải vạch ra các bước đi cần thiết nhằm hỗ trợ họ tiếp thu càng nhanh càng tốt khả năng áp dụng này.

Hãy tạo ra những bài tập, những tình huống thực tế, đặt ra những câu hỏi khiến họ suy ngẫm, phân tích lợi ích của từng chức năng, tính chất có trên sản phẩm, nó quan trọng và ý nghĩa ra sao với Khách hàng.

Hãy biến những điều này thành 1 quy trình có thể áp dụng và nhân rộng.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *