Ở bài hứng thú với mô hình subscription (không biết bạn xem chưa), mình có đề cập tới tình huống cô giáo tiếng Anh (người Mỹ) thực hiện mô hình này để có thu nhập đều đặn ra sao, mình cũng nói ra một số lợi ích dễ thấy khi làm kinh doanh theo mô hình này.

Và dù không làm trực tuyến thì cô vẫn rất thành công theo kiểu cổ điển (đứng dạy, thu phí mỗi quý 3 tháng).

Vậy câu hỏi là sau khi vận hành mô hình ổn rồi, thì làm cách nào để tối đa lợi nhuận?

Có 2 cách thường thấy:

Là bán up-sell, trường hợp này cô có thể làm riêng vài cuốn sách rồi bán cho học viên, hoặc tăng thêm tiền học phí với một lý do make sense nào đó, mức học phí hiện tại là quá yêu thương cho học viên rồi, nên việc tăng thêm 10-20% chẳng thành vấn đề mấy, và thực sự học viên cũng thấy gắn kết, trung thành luôn rồi.

Cách 2 là bán cross-sell, cách này thì ‘liên quan’ tới tiêu đề bài viết hơn nhỉ

Cross-sell ở đây mình hiểu theo diễn giải của anh NTT trong khoá học CEO Internet như sau:

  • Thế mạnh của mình là sản phẩm A, mình đã bán được sp A này ổn định trong 1 thời gian
  • Nhưng nên nghĩ việc cung cấp lợi ích cho KH là bằng 1 giải pháp tổng thể đầy đủ, và giải pháp đó bao gồm nhiều sp khác nhau
  • Nghĩa là hãy tập trung bán giải pháp, thay vì sản phẩm cụ thể nào đó
  • Như vậy một giải pháp sẽ gồm nhiều sp khác nhau kết hợp lại nhằm cung cấp giá trị nào đó giải quyết vấn đề cho khách hàng
  • Nếu ta chỉ có thể tạo ra 1 sp trong giải pháp đó, thì hãy tìm 1 sp khác (của người khác) và gắn vào bộ giải pháp của mình.
  • Vậy là vừa bán cho ta, vừa bán cho bạn. Win – Win
Đừng bỏ lỡ:  4 Công cụ MIỄN PHÍ giúp Copywriter làm việc tập trung!

Dễ hiểu ha, vậy nên gọi là cross-sell, bán chéo. Đây là những gì mình hiểu khi học khoá online đó.

Còn thông thường thì mình hiểu cross-sell là bán 1 sản phẩm có liên quan tới sản phẩm nào đó KH quan tâm hoặc đã mua từ mình. Sở dĩ làm vậy vì khả năng khách hàng sẽ mua luôn sp liên quan rất cao (tất nhiên vì chung quy thì nếu họ có vấn đề, thì sp nào giải quyết được vấn đề họ sẽ quất hết, tuỳ độ sâu của túi).

Rồi, trở lại với tiêu đề, nghĩa là cô giáo của mình bán 1 sản phẩm là đậu phộng khác bên cạnh sản phẩm lõi là khoá dạy tiếng Anh.

Nhưng bạn có thấy, tiếng Anh và đậu phộng chẳng liên quan gì nhau không, nghĩa là không tồn tại 1 vấn đề hoặc nhu cầu giải pháp nào liên quan tới 2 sản phẩm này cả.

Vậy ta suy ngược lại ra câu hỏi khác:

Đấy có phải là cross-sell hay không? Nếu không phải cross-sell thì làm sao đang dạy tiếng Anh lại có thể bán đậu phộng?

Cho dù là có mối quan hệ thân thiết với học viên đi nữa, thì việc chào bán 1 sp không liên quan (thà là bán sách tiếng Anh hay sách gì không thấy ngoài nhà sách thì may ra) cũng thực sự không dễ.

Bí quyết ở đây là cung cấp 1 lý do make sense (hợp lý) thông qua việc

  • Khai thác khía cạnh khác ở các học viên của mình: đó là tình thương, trái tim, sự đồng cảm
  • Cung cấp những bài học giá trị về tình người, về ý nghĩa của Giáng sinh, của năm mới
  • Thể hiện những giá trị này bằng hành động mua sản phẩm.

Cụ thể ở đây là cô đồng ý hỗ trợ một trung tâm cưu mang trẻ em nghèo, nhưng không phải bằng việc cung cấp tài chính mà bằng việc bán giúp các sản phẩm do các em làm ra.

Lợi thế có sẵn ở đây là cô đã có 1 thị trường vài trăm học viên, và ai cũng có thể tiêu thụ sp đậu phộng được.

Đừng bỏ lỡ:  Tại sao không merge bài hát và quảng cáo thành 1?

Nhưng bất lợi ở đây là việc kêu gọi mua sản phẩm dù với lý do nào, cũng khá là hard sell.

Giống như hôm nọ mình đứng ở 1 trung tâm mua sắm, mấy em sinh viên xách giỏ sản phẩm lại chào hàng với lý do ’em là sinh viên, anh mua giúp để ủng hộ các trẻ em bla bla’, dù thực sự nếu mang 1 mục đích trong sáng đi nữa, thì khả năng bị từ chối vẫn rất cao vì khá hard, khó để cho mình tiếp nhận thông điệp đó với sự cởi mở, chưa kể là hành đống nghi ngờ nghi ngại.

Vậy nên việc cần làm là chuyển từ hard sang soft rồi mới sell. Và chính bằng những bài học giá trị về sự chia sẻ, về hạnh phúc hay niềm vui đích thực mà cô làm được, đã giúp cô liên tục phá kỷ lục sales (dù không biết cô có nhận % hay không, nhưng mình tin là không, và dù có thì cũng chẳng sao vì ai cũng thấy xứng đáng cả).

Và cũng có thể thấy phần khó nhất chính là những việc cần làm để chuyển hard thành soft, cái này trông có vẻ tương đồng với ý nghĩa mà content marketing đang đảm nhận đúng không?

Leave a Reply

Your email address will not be published.